Kunden verlangen nach ganzheitlichen Output-Konzepten und nachvollziehbaren Kosten beim Drucken. Traditionelle IT-Händler tun sich mit Finanzierungskonzepten häufig schwer und verlieren im Projektgeschäft Boden gegenüber dem Direktvertrieb der Großen oder dem Fachhandel aus dem Büromaschinen-Umfeld. Dabei bieten Hersteller durchaus Unterstützung und wollen den Fachhändlern helfen, konkurrenzfähig zu bleiben und die Kundenbindung zu verstärken.

May 20, 2004
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Verantwortliche in Unternehmen wissen oft nicht, wie viel ihres Budgets für den Ausdruck von Dokumenten verwendet wird. Die tatsächlichen Druckkosten sind verteilt auf verschiedene Ausgabenposten und womöglich sogar auf verschiedene Kostenstellen. Bei den Kunden wächst der Wunsch, Kostentransparenz herzustellen, um betriebswirtschaftlich besser planen zu können. Dazu kommt ein wesentlicher Trend zu multifunktionalen Systemen, mit denen nicht nur gedruckt, sondern auch kopiert, gefaxt oder archiviert wird.

Vergleichbarkeit durch Click

Da es schon sehr schwierig ist, die tatsächlichen Druckkosten zu erfassen, ist es für Kunden noch viel schwieriger, Angebote unterschiedlicher Hersteller zu vergleichen. In der Kopierer-Branche wird durch feste Seitenpreise (»Click«) zumindest ein Grundmaß an Vergleichbarkeit hergestellt. Dieses und ähnliche Modelle finden immer häufiger auch bei Druckern und ins Netzwerk eingebundenen digitalen Kopierern und Multifunktionsgeräten Anwendung. »Wer einmal Click bekommen hat, will wieder Click – nur dieses Mal für alle Output-Geräte«, beschreibt Peter Pichier, Leiter Office Marketing bei Xerox, die Kundenwünsche.

Kopiererhändler im Vorteil

»IT-Händler können nur Kisten schieben«, behauptet Michael Lich, Geschäftsführer des Bürospezialisten Eberhard Lich GmbH, provokant. »Büromaschinen- und Kopiererhändler haben über Jahre hinweg gelernt, Konzepte und Dienstleistungen zu verkaufen. Das verschafft uns heute einen Vorteil, auch im Druckerbusiness.« Lich ist einer der größten Konica-Minolta-Partner Deutschlands und mischt auch beim Vertrieb von Druckern kräftig mit. »Heute wird an den Geräten nicht mehr viel verdient«, weiß Lich. Er fühlt sich durch den hauseigenen Service und ein komplettes Produktportfolio rund ums Büro gut für die multifunktionale Zukunft gerüstet.

»Der traditionelle Kopiererfachhändler bietet zu rund 90 Prozent Finanzierungsmodelle an«, erklärt Oliver Kreth, Marketing Direktor bei Kyocera Mita. »Bei Druckerfachhändlern, die sich bereits mit multifunktionalen Produkten beschäftigen, liegt diese Quote ähnlich. Die reinen Druckerhändler sind bei diesem Thema noch nicht so weit.«

Stefan Schmidt, Geschäftsführer des Drucklösungs-Spezialisten Stethos, warnt daher die Händler: »Wer seinen Kunden keine Konzepte anbieten kann, die über den reinen Geräteverkauf hinaus gehen, muss sich nicht wundern, wenn er bei seinem nächsten Kundenbesuch keine Drucker, sondern nur noch multifunktionale Systeme der Konkurrenz vorfindet.«

Druckerhersteller holen auf

Auch auf Herstellerseite glaubt sich die klassische Kopierer-Fraktion im Vorteil. Die Firmen verweisen gerne auf ihre langjährige Erfahrung: »Als Entwickler des ersten Digitalsystems wissen wir, worauf es den Unternehmen ankommt: effizientes Arbeiten bei möglichst geringen Kosten«, erklärt Norbert Höpfner, Direktor indirekter Vertrieb bei der Ricoh Deutschland GmbH, selbstbewusst. Xerox-Manager Peter Pichier kommt zu einem ähnlichen Schluss: »Wer Click anbieten kann, ist sicher im Vorteil, denn der Trend zum Click-Abrechnungsmodell ist ungebrochen.« Allerdings beschränke sich Click zur Zeit noch auf Maschinen ab einer Druckgeschwindigkeit von 16 bis 18 Seiten in der Minute, räumt Pichier ein.

Auch bei Kyocera Mita verweist man gerne auf die langjährige Kopierer-Erfahrung, die im Jahr 2000 bei der Fusion der beiden Firmen durch Mita in das neue Unternehmen eingebracht wurde.

Die Druckerhersteller sehen das naturgemäß etwas anders: »Die Märkte vermischen sich zusehends und die Druckerhersteller holen den Vorsprung auf«, gibt sich Matthias Guckelberger, Hardcopy Services Manager bei Hewlett-Packard, optimistisch. »Allerdings ist es notwendig, dass der Fachhändler sich strategisch für dieses Thema engagiert.«

Bei Lexmark betont man die Rolle der Reseller: »Vorteile der Kopierer-Industrie beim Angebot von Finanzierungsmodellen gehören größtenteils der Vergangenheit an. Die meisten Druckerhersteller können in Zusammenarbeit mit dem Fachhandel nicht nur wettbewerbsfähige Finanzierungslösungen anbieten, sondern darüber hinaus auch weitergehende Einsparpotenziale durch Optimierung des Dokumenten-Workflows aufzeigen«, meint Holger Wadewitz, Marketing Manager bei Lexmark. »Ziel für den Kunden sollte nicht nur die Senkung der Seitenkosten sein, die durch gezielte Lenkung der Outputströme auf wenige Geräte erreicht wird, sondern darüber hinaus eine Reduzierung der Anzahl aller gedruckten Seiten, um die Kosten weiter zu senken.«

Andere Druckerhersteller stehen noch am Anfang der Entwicklung. Bei Oki wurden jetzt in einige Druckerreihen ablesbare Seitenzähler integriert, damit Fachhändler die Geräte in ihre eigenen Finanzierungs-Konzepte einbinden können. Ein eigenes Modell bieten die Japaner noch nicht an.

Kunden wollen Lösungen

Dass nicht nur günstige Seitenpreise für die Kunden wichtig sind, haben Hersteller und Händler erkannt. »In unsere Angebote nehmen wir neben dem Click-Preis auch Lösungsangebote wie sicheres Drucken und Follow-up-Printing mit auf«, erklärt Kyocera-Mita-Produktmanager Ralph Rotmann. Es gäbe jedoch noch großen Aufklärungsbedarf auf Kundenseite, stellt Rotmann fest.

Neben Lösungen zum Netzwerkdruck und der entsprechenden Administration fragen Kunden nach Tools zur Kostenstellenberechnung, zum personalisierten Drucken bis hin zur elektronischen Archivierung. »Unternehmen wollen häufig auch Lösungen zur Anbindung von SAP oder AS/400 und zum Barcode-Druck, Behörden wünschen Drucklösungen aus Unix«, weiß Ricoh-Vertriebs-Direktor Norbert Höpfner.

Ein wichtiger Aspekt des Lösungsangebots ist die Kundenbindung über einen langen Zeitraum. Für Lexmark-Manager Holger Wadewitz liegt genau hier die Chance für den Händler: »Durch Beratung der Kunden, wie sich mit entsprechenden Lösungen Druckkosten optimieren lassen, kann sich der Fachhändler vom Mitbewerb abheben«, empfiehlt Wadewitz. »Finanzierungslösungen haben in der Regel eine Laufzeit von mindestens drei Jahren. Dadurch erfolgt eine langfristige Kundenbindung mit guten Chancen auf ein Folgegeschäft.«

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Kommentar

Der Kunde will Kostentransparenz für sein Druck- und Kopieraufkommen, er will Preise vergleichen können und das für sich günstigste Modell wählen. Mit Click-Preisen wird zumindest eine gewisse Vergleichbarkeit suggeriert. Was dabei jedoch häufig auf der Strecke bleibt, ist ein auf die Kundenbedürfnisse abgestimmtes Workflow-Konzept. Bei der ganzen Diskussion über Seitenpreise gerät nämlich ein wesentlicher Aspekt zur Druckkostenoptimierung ins Hintertreffen: Sparen.

Die Consulting-Leistungen der Hersteller werden durch das Folgegeschäft mit Geräten, Service und Supplies refinanziert. Daher wird bei einer Beratung immer das eigene Produkt im Vordergrund stehen, auch wenn es für den Workflow des Kunden nicht optimal ist. Hier können sich Händler gegenüber dem Mitbewerb des Direktvertriebs und der Ein-Marken-Reseller differenzieren: Vielleicht zahlt dann der Kunde ein paar Milli-Cent pro ausgedruckter Seite mehr, spart jedoch durch Reduzierung des gesamten Druckvolumens mit dem passenden Geräte-Mix und den entsprechenden Drucklösungen richtig.

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INFO

Eberhard Lich GmbH & Co.KG
www.buero-lich.de

Kyocera Mita Deutschland GmbH
www.kyoceramita.de

Hewlett-Packard GmbH
www.hewlett-packard.de

Lexmark Deutschland GmbH
www.lexmark-partner.de

Oki Systems Deutschland GmbH
www.oki.de

Ricoh Deutschland GmbH
www.ricoh.de

Stethos GmbH
www.stethos.com

Xerox GmbH
www.xerox.com/officeprinting

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